Kiedy nie warto zatrudniać nowych handlowców

Czasami może wydawać się, że powiększenie działu handlowego to rozwiązanie problemu zbyt niskiej sprzedaży.

Jeżeli średnio 1 handlowiec sprzedaje X, to 2 handlowców będzie sprzedawało średnio 2X, prawda?

Oczywiście, że nieprawda.

Temat konstruowania działu sprzedaży, budowania lejka, mierzenia efektywności i prognozowania sprzedaży, to ogromna przestrzeń, dlatego dziś skupię się tylko na drobnym wycinku problemu.

Jeżeli obecny skład działu sprzedaży ma problem z generowaniem przygodu, to należy zacząć od zbadania tego w jaki sposób wygląda ścieżka sprzedaży.

Jeżeli masz stworzony efektywny model prospectingowy, który pozwala „dowozić” efekty i każdy z handlowców jest maksymalnie obciążony pracą - jest to wyjątkowa sytuacja, w której dodanie kolejnych handlowców będzie sprzyjało generowaniu lepszych efektów.

Ale najczęściej tak nie jest.

Szczególnie wystrzegaj się zatrudniania nowych sprzedawców w sytuacji, w której wygenerowanie leada nie zależy od handlowca!

Ten przykład znam doskonale z własnego doświadczenia.

Przez kilkanaście miesięcy współzarządzałem kilkuosobowym działem sprzedaży, który był uzależniony od 2 źródeł leadów - marketingu oraz poleceń.

I przez większość czasu, gdy tam pracowałem, starałem się wytłumaczyć handlowcom, że dodanie nowych osób do ich działu niczego nie zmieni, jeżeli nie wdrożymy nowego systemu prospectingowego!

Zwróć uwagę na tego typu sytuację, jeżeli w Twojej firmie jest podobnie!

Jeżeli handlowcy są uzaleznieni od zewnętrznych źródeł leadów (spoza samego działy sprzedaży) i obecnym problemem jest zbyt niska liczba leadów do dalszej „obróbki” przez handlowców, to… należy skupić się na czymś innym, niż dokładanie nowego handlowca.

Problem jednak polega na tym, że handlowcy, którzy świetnie radzą sobie z obsługą leadów otrzymanych od marketungu, to najczęściej beznadziejni w prospectingu i sami tego elementu nienawidzą.

I tu pojawia się dużo głębszy, strukturalny problem.

Czy masz świadomość umiejętności swoich handlowców? Czy wiesz którzy z nich dobrze radzą sobie z prospectingiem, a którzy są idealnymi „dealmakerami” przejmującymi leady z innych źródeł?

Warto znać odpowiedzi na te pytania.

Kamil Glapiński