Jak firma od izolacji pianą poliuretanową zwiększyła liczbę zapytań ofertowych, obniżyła koszt pozyskania leada i zbudowała przewidywalny system marketingu oparty na content marketingu oraz remarketingu.
Firma świadcząca usługi izolacji pianą poliuretanową startowała jako dwuosobowy zespół bez zaplecza cyfrowego, bez bazy klientów i w branży, którą trzeba było najpierw wytłumaczyć rynkowi.
W ciągu czterech lat wspólnej pracy zbudowaliśmy system pozyskiwania klientów oparty na content marketingu i remarketingu. W ciągu 365 dni wygenerowaliśmy 1125 zapytań ofertowych przy 75% spadku kosztu pozyskania leada na przestrzeni 4 lat.
To nie był jednorazowy sprint. Poniżej pokazuję, jak wyglądała ta droga krok po kroku.
1125
zapytań ofertowych w 12 miesięcy
75%
spadek kosztu leada
4 lata
stopniowego skalowania działań
Izolacja pianą poliuretanową to technologia, o której większość właścicieli domów po prostu nie słyszała. Żeby pozyskać klienta, trzeba go było najpierw przekonać, że ta metoda w ogóle istnieje i że jest lepsza od tego, co zna.
Do tego dochodził wysoki koszt pozyskania klienta z płatnych reklam przy braku jakiejkolwiek bazy własnych odbiorców. Każda kampania zaczynała się od zera, a zimne grupy targetowania generowały drogie, słabo konwertujące kontakty.
Brakowało systemu. Nie jednej akcji reklamowej, ale mechanizmu, który zbiera odbiorców, buduje zaufanie i domyka zapytania w sposób powtarzalny.
Nikt nie wie, co to jest izolacja pianą poliuretanową. Musimy edukować rynek od podstaw i pokazać, dlaczego nasza technologia jest lepsza od tradycyjnych rozwiązań.
Zamiast atakować od razu kampaniami sprzedażowymi, postawiliśmy na logikę trzech kroków: najpierw edukacja rynku, potem remarketing do już zaangażowanych odbiorców, a na końcu skalowanie na podobne grupy.
Dane demograficzne dot. osób, do których docierały komunikaty marki w ramach platformy Meta.
Każda faza budowała na poprzedniej. Content marketing nie był tylko dodatkiem do reklam — był fundamentem, który przez lata obniżał koszt konwersji, bo ciepłe grupy reagowały kilkukrotnie lepiej niż zimne.
1. Edukacja i baza odbiorców
Przez pierwsze 12 miesięcy tworzyliśmy materiały wyjaśniające, czym jest izolacja pianą i dlaczego warto ją wybrać. To budowało ruch organiczny i bazę kontaktów zainteresowanych tematem.
2. Remarketing i nurturing
W kolejnym etapie uruchomiliśmy kampanie retargetingowe dla odwiedzających stronę i lead ads do ciepłych grup. Segmentacja bazy i testowanie przekazów pozwoliły podwoić konwersję.
3. Skalowanie na podobne grupy
Gdy mieliśmy wystarczająco danych o najlepszych klientach, rozszerzyliśmy zasięg na lookalike audiences. To przełożyło się na lawinowy wzrost liczby zapytań przy jednoczesnym spadku kosztu leada.
Najważniejszy wniosek z danych nie dotyczy pojedynczego miesiąca, ale tego, jak cały system dojrzewał z roku na rok. W kolejnych latach współpracy rosła liczba zapytań ofertowych, spadał koszt ich pozyskania, a sam model pozyskiwania leadów stawał się coraz bardziej przewidywalny i skalowalny.
W ujęciu rocznym najlepiej widać, że nie był to efekt jednej kampanii czy krótkiego okresu lepszej koniunktury. System był rozwijany etapami, a każdy kolejny rok przynosił lepszy wynik niż punkt wyjścia i coraz wyższą efektywność działań.
Równie ważne było to, że wzrost liczby leadów nie odbywał się kosztem przepalania budżetu. Dane pokazują jednocześnie większą skalę, niższy średni koszt pozyskania kontaktu i dojrzalszą strukturę źródeł zapytań, co z perspektywy firmy usługowej ma dużo większe znaczenie niż pojedyncze miesięczne wahania.
Skala wzrostu najlepiej widoczna jest w ujęciu rocznym
Najmocniejszy sygnał z danych to systematyczny wzrost liczby zapytań w kolejnych latach współpracy, a nie jednorazowy skok wygenerowany pojedynczą kampanią.
Większa liczba leadów szła w parze z coraz lepszą efektywnością kosztową
Z każdym kolejnym etapem współpracy system nie tylko generował więcej zapytań, ale robił to coraz efektywniej kosztowo.
Z czasem system opierał się na coraz dojrzalszym miksie źródeł zapytań
Z czasem marketing opierał się na coraz dojrzalszym miksie źródeł, co pozwalało skalować liczbę zapytań bez uzależnienia od jednego kanału.
Miesięczne dane pokazują rytm pracy systemu w ciągu roku
Dane miesięczne pokazują naturalną sezonowość branży, ale jednocześnie potwierdzają, że system generował leady przez cały rok, a nie tylko w jednym krótkim oknie.
Wzrost liczby zapytań to nie tylko liczba w raporcie. Dla właściciela firmy oznaczał przejście od niepewności do przewidywalności: wiadomo było, ile zapytań przyjdzie w danym miesiącu, ile z nich skonwertuje i ile mocy przerobowych trzeba przygotować z wyprzedzeniem.
Firma regularnie powiększała zespół i zwiększała moce przerobowe — nie dlatego, że musiała reagować na nagły popyt, ale dlatego, że mogła planować wzrost z wyprzedzeniem. To jest efekt, którego nie widać w tabelce KPI, ale który zmienia sposób prowadzenia biznesu.
Równoległy spadek kosztu leada oznaczał, że każda złotówka zainwestowana w marketing przynosiła coraz więcej. Przy takim samym budżecie reklamowym firma pozyskiwała wielokrotnie więcej kontaktów niż na początku współpracy.
W branżach niszowych, gdzie klient nie zna produktu, content marketing nie jest opcją — jest warunkiem sprzedaży. Im wcześniej zaczniesz budować bazę odbiorców, tym taniej będziesz pozyskiwać klientów za rok.
Zimne kampanie są drogie, bo trafiają do ludzi, którzy Cię nie znają. Każdy kontakt budowany treścią organiczną to tańszy lead w przyszłości. Baza odbiorców to aktyw, który z czasem pracuje na siebie.
Wyniki, które widzisz w tym case study, nie wzięły się z jednej kampanii. Wzięły się z czterech lat konsekwentnej pracy, gdzie każda faza budowała na poprzedniej. Spójność i cierpliwość są tutaj ważniejsze niż budżet.
Jeśli prowadzisz firmę usługową i chcesz zwiększyć liczbę zapytań, obniżyć koszt pozyskania klienta oraz uporządkować marketing tak, by działał długofalowo, porozmawiajmy o tym, jak może wyglądać taki proces u Ciebie.
Od 2012 roku zajmuje się komunikacją w biznesie i instytucjach, realizuję skuteczne kampanie marketignowe oraz wspieram sprzedaż w firmach usługowych
Firma z branży car detailingu miała wysoką jakość usług, ale nie budowała w sposób systemowy przewagi reputacyjnej. Brak procesu pozyskiwania opinii oznaczał oddanie przewagi konkurencji, która...
Otwarcie nowego biznesu usługowego to zawsze wyścig z czasem. Studio Fryzur Lumiere Blanche w Kaliszu rozpoczynało działalność bez żadnego zaplecza cyfrowego - bez strony www, bez profilu na...
Firma transportowa Mar-Pol potrzebowała kierowców międzynarodowych szybko, a tradycyjne portale pracy nie dawały odpowiedniej liczby zgłoszeń. Współpraca z pośrednikami była droga i mało elastyczna.
Biblioteka pomysłów
Odkrywaj sprawdzone taktyki, filtruj je po kategoriach i poziomie trudności, a następnie wdrażaj we własnej firmie.
To kompleksowa, stale rozwijana biblioteka pomysłów, które pozwolą Ci ruszyć z miejsca i rozwinąć Twój marketing, dzięki czemu zwiększysz sprzedaż.
Chcę uzyskać dostęp
Ponad 220 przykładów
Każdy Twój mail, oferta i post w social media brzmi jak „z innej bajki"? Atlas Archetypów Marek to moja prywatna baza realnych marek wraz z ich stylami komunikacji i archetypami.
Korzystam z niego podczas konsultacji i warsztatów, kiedy budujemy wyrazistą osobowość i styl komunikacji firm usługowych moich Klientów.
Chcę uzyskać dostęp