Dlaczego Twoja oferta trzech pakietów nie działa (i jak wykorzystać psychologię cen w firmie usługowej)

Widzę to regularnie. Firma usługowa pokazuje mi swoją stronę, przewija do sekcji “Cennik” i tam: Basic za 1000 zł, Standard za 2000 zł, Premium za 3000 zł.

Zgaduję, który pakiet kupują klienci?

Żaden. Albo wybierają Basic, negocjują go w dół, a potem znikają po dwóch miesiącach, bo “efektów nie ma”.

Problem nie leży w tym, że masz trzy pakiety. Problem polega na tym, że skopiowałeś schemat z artykułu o psychologii cen, który opisywał sprzedaż popcornu w kinie i próbujesz go zastosować do usługi konsultingowej wartej kilka tysięcy złotych.

Anatomia błędu: co nie gra w trzypakietowej ofercie

Zacznijmy od tego, czego większość właścicieli małych firm usługowych nie rozumie efektu przynęty (to mechanizm, gdzie celowo pokazujesz słabszą opcję, żeby inna wyglądała lepiej).

Ten słynny przykład z kinem działa, bo klient podejmuje decyzję impulsywną, przy niskiej wartości zakupu (20-30 zł) i w kontekście, gdzie nie ma czasu na przemyślenie. Kupujesz popcorn w kolejce, film za 10 minut, nie będziesz analizować zwrotu z inwestycji z dodatkowych 200 gramów prażonej kukurydzy.

Twoja usługa konsultingowa za 2000 zł miesięcznie? To zupełnie inna psychologia decyzyjna.

Kiedy klient patrzy na Twoją ofertę Basic/Standard/Premium z równymi odstępami cenowymi, jego mózg nie uruchamia mechanizmu “to średnie wygląda rozsądnie”. Uruchamia pytanie: “Dlaczego różnica jest tak duża? Co dokładnie dostaję więcej? Czy to w ogóle jest mi potrzebne?”

I tu trafiamy w sedno problemu.

Równomierne odstępy cenowe sabotują sprzedaż

Widziałem to w praktyce u klienta, który sprzedawał audyty SEO. Jego oferta wyglądała tak:

• Pakiet Start: 1500 zł (audyt techniczny)
• Pakiet Pro: 3000 zł (audyt techniczny + treści)
• Pakiet Premium: 4500 zł (audyt techniczny + treści + linkbuilding)

Zgadnij, co się działo? 80% zapytań dotyczyło pakietu Start, 15% potencjalnych klientów znikało bez odzewu, 5% kupowało Start i później narzekało, że “SEO nie działa”.

Dlaczego?

Bo równomierne różnice cenowe (1500 zł między poziomami) sugerowały równomierny przyrost wartości. W praktyce audyt techniczny bez wdrożenia ma wartość marginalną dla klienta, który nie ma własnego zespołu. Prawdziwa wartość zaczynała się od pakietu Pro, ale cena nie komunikowała tej różnicy.

Przeprojektowaliśmy ofertę:

• Pakiet Starter: 1800 zł (audyt + konsultacja wdrożeniowa)
• Pakiet Business: 3200 zł (audyt + 3 miesiące nadzoru wdrożeń)
• Pakiet Wzrost: 4200 zł (audyt + 6 miesięcy nadzoru + optymalizacja treści)

Co się zmieniło? Nie tylko ceny i nazwy.

Przesunęliśmy postrzeganą wartość (czyli to, jak klient odbiera korzyść z pakietu). Różnica między Starter a Business to 1400 zł za nadzór wdrożeń, coś, co bezpośrednio odpowiada na obawę “kupimy audyt i będzie leżał w szufladzie”. Różnica między Business a Wzrost to tylko 1000 zł, ale podwaja czas trwania współpracy.

Efekt? Spadek zapytań o najtańszy pakiet o 40%, wzrost zakupów pakietu Business o 60%.

To nie magia. To zrozumienie, że w firmie usługowej nie sprzedajesz popcornu.

Pakiet-przynęta dla firm bez działu marketingu

Teoria efektu przynęty jest prosta: masz trzy opcje (A, B, C), gdzie opcja B (przynęta) jest celowo słabo wyceniona, żeby opcja C (Twój cel sprzedażowy) wyglądała na najlepszy deal.

W praktyce większość małych firm robi to źle na trzech poziomach.

Poziom 1: Przynęta jest zbyt atrakcyjna

Widziałem ofertę agencji social media:

• Pakiet Basic: 1200 zł/msc (4 posty, raport)
• Pakiet Standard: 2000 zł/msc (8 postów, raport, zarządzanie społecznością)
• Pakiet Premium: 3500 zł/msc (12 postów, raport, zarządzanie społecznością, kampanie)

Pakiet Standard był tak dobrą ofertą, że wszyscy go kupowali. Problem? Agencja ledwo wychodziła na zero przy tej cenie, bo zarządzanie społecznością zjadało 60% czasu.

Przynęta, którą wszyscy wybierają, nie jest przynętą. To jest po prostu najtańsza opcja z prawdziwą wartością.

Poziom 2: Różnice są abstrakcyjne

“Więcej funkcji”, “rozszerzony support”, “priorytetowa obsługa” to nie są różnice, to są puste frazy.

Twój klient nie wie, co oznacza “rozszerzony support”. Czy to znaczy, że odpowiesz w 2 godziny zamiast w 4? Że będziesz dostępny w weekendy? Że zrobisz dodatkowe konsultacje?

W firmie usługowej przynęta musi operować na konkretach, które klient potrafi wycenić w swojej głowie.

Przykład z mojej praktyki, przeprojektowanie oferty dla konsultanta automatyzacji procesów:

Źle:

• Standard: 3000 zł - podstawowa automatyzacja + wsparcie
• Premium: 5000 zł - zaawansowana automatyzacja + priorytetowe wsparcie

Dobrze:

• Standard: 3200 zł - 1 proces zautomatyzowany, czas wdrożenia 3 tyg, odpowiedź w 24h
• Premium: 4800 zł - 2 procesy zautomatyzowane, czas wdrożenia 2 tyg, odpowiedź w 4h + 2 sesje optymalizacyjne w trakcie pierwszych 3 mcy

Widzisz różnicę? W drugiej wersji klient może policzyć: “Jeśli zaautomatyzuję 2 procesy zamiast 1, zaoszczędzę X godzin miesięcznie. A szybsze wdrożenie to Y dni szybszego zwrotu z inwestycji”.

Poziom 3: Nie testujesz hipotez

Tutaj większość firm odpuszcza, bo myślą, że do testowania cen potrzeba setki transakcji i statystycznej istotności.

Nie potrzebujesz.

Jeśli dostajesz 5-10 zapytań ofertowych miesięcznie, możesz testować ceny w sposób jakościowy:

• Przez pierwszy miesiąc pokazujesz wersję A (np. odstępy cenowe 1000/2000/3500 zł)
• Przez drugi miesiąc wersję B (np. odstępy 1200/2200/3200 zł)
• Oddzwaniasz do osób, które odrzuciły ofertę i pytasz wprost: “Co zadecydowało?”

To nie jest test A/B w rozumieniu statystycznym. To jest odkrywanie, które elementy oferty są brane pod uwagę w procesie decyzyjnym.

U jednego klienta (agencja content marketingu) odkryliśmy, że problem nie leżał w cenie, tylko w czasie trwania pakietów. Oferowali 3/6/12 miesięcy, a klienci chcieli “spróbować” na 1 miesiąc. Dodanie opcji próbnej (1 miesiąc w wyższej cenie) zwiększyło liczbę finalizowanych zamówień o 35%.

Czy to byś odkrył patrząc na statystyki w Google Analytics? Nie. Odkryłeś to rozmawiając z ludźmi.

Kiedy dwa pakiety działają lepiej niż trzy

Oto niewygodna prawda: w wielu przypadkach oferowanie trzech pakietów to nadoptymalizacja, która kosztuje Cię klientów.

Dlaczego?

Bo każda dodatkowa opcja to dodatkowy punkt tarcia w procesie decyzyjnym. Psychologowie nazywają to “paraliżem analitycznym” - im więcej opcji, tym trudniej podjąć decyzję, tym większe prawdopodobieństwo, że klient w ogóle nie podejmie decyzji.

Test prostoty

Jeśli prowadzisz firmę usługową z przychodami poniżej 200k rocznie, zadaj sobie pytanie:

Czy potrafisz w 30 sekundach wyjaśnić różnicę między Twoimi pakietami komuś spoza branży?

Jeśli nie, masz za dużo opcji lub źle je komunikujesz.

Widziałem to w praktyce u freelancera specjalizującego się w projektowaniu lejków sprzedażowych. Miał cztery pakiety:

• Strona lądowania (2000 zł)
• Strona lądowania + sekwencja mailowa (3500 zł)
• Pełny lejek (6000 zł)
• Pełny lejek + konfiguracja reklam (8500 zł)

Jego skuteczność sprzedaży (czyli ile procent zapytań kończy się sprzedażą) wynosiła 12%.

Uprościliśmy do dwóch opcji:

• Szybki Start: Strona lądowania + podstawowa sekwencja mailowa (3200 zł)
• System Wzrostu: Pełny lejek + optymalizacja przez pierwsze 60 dni (7200 zł)

Skuteczność sprzedaży wzrosła do 28%.

Dlaczego to zadziałało?

Bo zredukowaliśmy liczbę pytań, które klient musiał sobie zadać z czterech do jednego: “Czy chcę tylko szybki start, czy kompletny system?”

Asymetria wartości

Kiedy masz dwa pakiety zamiast trzech, możesz pozwolić sobie na większą asymetrię wartości między nimi.

W trzypakietowym modelu często starasz się, żeby każdy pakiet był “uczciwie” wyceniony względem pozostałych. To prowadzi do równomiernych przyrostów wartości, co, jak już wiemy, nie działa w usługach.

W dwupakietowym modelu możesz stworzyć prawdziwą przepaść wartości:

• Pakiet 1: Rozwiązuje konkretny, wąski problem (np. “Naprawię Twoją stronę, żeby ładowała się szybciej”)
• Pakiet 2: Rozwiązuje problem systemowy (np. “Zbuduję Ci proces pozyskiwania klientów, który działa bez Twojego ciągłego zaangażowania”)

Różnica w cenie może być 3x-5x i to jest OK, bo różnica w wartości biznesowej też jest 3x-5x.

Nazewnictwo pakietów: dlaczego to ma znaczenie

Zrobiłem kiedyś eksperyment z klientem, który sprzedawał konsultacje strategiczne dla e-commerce.

Mieliśmy dwie wersje oferty z identycznymi zakresami i cenami:

Wersja A (tradycyjna):

• Bronze (2000 zł)
• Silver (4000 zł)
• Gold (7000 zł)

Wersja B (oparta na wartości):

• Fundamenty (2000 zł)
• Akceleracja (4000 zł)
• Dominacja (7000 zł)

Pokazaliśmy każdą wersję 25 potencjalnym klientom (w sumie 50 osób w badaniu).

• Wersja A: 68% osób rozważało najniższy pakiet, 24% średni, 8% najdroższy.
• Wersja B: 44% rozważało najniższy, 36% średni, 20% najdroższy.

Ta sama oferta, te same ceny, inne nazwy.

Dlaczego to działa?

Bo nazwy pakietów tworzą ramy interpretacyjne.

Bronze/Silver/Gold komunikuje hierarchię wartości materialnej. Twój mózg automatycznie myśli: “Bronze to najgorsze, Gold to najlepsze, Silver to kompromis”.

Fundamenty/Akceleracja/Dominacja komunikuje progresję biznesową. Twój mózg myśli: “Fundamenty to start, Akceleracja to wzrost, Dominacja to cel”.

Pierwsza ramka kieruje uwagę na cenę i porównanie pakietów między sobą.

Druga ramka kieruje uwagę na to, gdzie chcesz być jako biznes.

Zasady dobrego nazewnictwa dla firm B2B

Po przejrzeniu dziesiątek ofert firm usługowych widzę kilka wzorców, które działają:

1. Używaj języka rezultatów, nie poziomów.

Źle: Basic/Zaawansowany/Pro.

Dobrze: Start/Skalowanie/Dominacja.

2. Unikaj metali szlachetnych i kart kredytowych.

Źle: Bronze/Silver/Gold lub Standard/Premium/Platinum.

Dobrze: Starter/Rozwój/Przedsiębiorstwo (w B2B) lub Fundamenty/Momentum/Szczyt.

3. Dopasuj nazwy do ścieżki klienta. Jeśli Twoi klienci przechodzą przez rozpoznawalny proces (np. start -> skalowanie -> optymalizacja), nazwij pakiety zgodnie z tym procesem.

4. Test “czy pasuje do zdania”. Spróbuj użyć nazwy pakietu w zdaniu: “Wybrałem pakiet _____, bo _____”.

“Wybrałem pakiet Bronze” vs “Wybrałem pakiet Fundamenty”.

Które brzmi lepiej? Które łatwiej uzasadnić przed zarządem lub partnerem biznesowym?

Jak ustawić cenę pakietu-przynęty (konkretny schemat działania)

Przejdźmy do praktyki. Masz już ofertę usługową, chcesz wprowadzić model trzypakietowy z efektem przynęty.

Oto schemat, którego używam z klientami:

Krok 1: Zidentyfikuj pakiet docelowy (ten, który chcesz sprzedawać)

To nie jest pakiet najdroższy. To jest pakiet, który:

• Daje klientowi realną wartość (nie jest tylko “próbą”)
• Jest rentowny dla Ciebie (nie pracujesz na granicy opłacalności)
• Możesz go powtarzać bez proporcjonalnego wzrostu czasu pracy

Przykład: prowadzisz agencję reklam Google. Twój pakiet docelowy to ten, gdzie zarządzasz kampaniami + optymalizujesz strony docelowe, bo to daje najlepsze rezultaty klientom i możesz mieć 8-10 takich klientów jednocześnie.

Krok 2: Wyceń pakiet docelowy na podstawie wartości, nie kosztów

Częsty błąd: liczysz, ile godzin zajmie Ci pakiet docelowy, mnożysz przez stawkę godzinową, dodajesz marżę.

Lepsze podejście: pytasz klienta “Ile jest warte dla Ciebie zwiększenie sprzedaży o 30% w ciągu 3 miesięcy?”

Jeśli odpowiedź to “50k dodatkowego przychodu rocznie”, to Twoja cena 4000 zł/msc nagle wygląda na absolutny no-brainer.

Krok 3: Stwórz pakiet premium (20-40% droższy od docelowego)

Pakiet premium to nie jest “wszystko z pakietu docelowego + jeszcze więcej rzeczy”.

To jest “wszystko z pakietu docelowego + element, który eliminuje główne ryzyko lub frustrację”.

Przykłady:

• Docelowy: audyt + rekomendacje -> Premium: audyt + rekomendacje + 2 sesje wdrożeniowe w Twoim zespole
• Docelowy: plan treści na 3 msc -> Premium: plan treści na 3 msc + priorytetowe sloty na nagłe zmiany (np. komunikacja kryzysowa)
• Docelowy: automatyzacja 1 procesu -> Premium: automatyzacja 1 procesu + 3 mce monitoringu i optymalizacji

Pakiet premium powinien być 20-40% droższy, nie 100% droższy. Chcesz, żeby różnica była odczuwalna, ale nie absurdalna.

Krok 4: Stwórz pakiet-przynętę (w złym miejscu wartości)

Tutaj większość firm popełnia błąd. Tworzą pakiet basic, który jest “okrojoną wersją pakietu docelowego”.

To nie jest przynęta. To jest alternatywna oferta.

Prawdziwy pakiet-przynęta to pakiet, który wygląda rozsądnie, ale po przemyśleniu okazuje się gorszy od pakietu docelowego pod względem wartości na złotówkę.

Formuła przynęty:

• Cena: 70-80% ceny pakietu docelowego
• Zakres: 40-50% wartości pakietu docelowego (szczególnie brakuje kluczowego elementu)

Przykład z życia (agencja email marketingu):

• Konfiguracja Podstawowa: 2400 zł - Zaprojektujemy sekwencję, dostarczymy szablony
• Wdrożenie Pod Klucz: 3200 zł - Zaprojektujemy sekwencję, dostarczymy szablony, wdrożymy w Twoim systemie i przetestujemy
• Partner Wzrostu: 4200 zł - wszystko z Wdrożenia + optymalizacja przez pierwsze 60 dni na podstawie danych

Klient patrzy na Konfigurację Podstawową i myśli: “OK, 2400 zł, ale potem sam muszę to wdrożyć i nie mam pojęcia jak”. Patrzy na Wdrożenie Pod Klucz: “800 zł więcej i mają zrobić całą robotę? To jest oczywista decyzja”.

Krok 5: Test nazw (10 minut z arkuszem kalkulacyjnym)

Stwórz prostą tabelkę:

Wyślij do 5 znajomych spoza branży. Zapytaj: “Który byś wybrał i dlaczego?”

Jeśli więcej niż 3 osoby wybierają przynętę lub pakiet premium, coś jest źle skalibrowane.

Testowanie cen bez rujnowania relacji z klientami

“Okej Kamil, ale jak mam to testować, skoro mam 3 zapytania miesięcznie? Nie mogę co miesiąc zmieniać cen na stronie”.

Możesz. Ale nie tak, jak myślisz.

Metoda 1: Różne oferty na różnych kanałach

Masz stronę WWW, profil LinkedIn, bezpośrednie kontakty.

Przez 2 miesiące:

• Na stronie pokazujesz wersję A cennika
• W komunikacji na LinkedIn prezentujesz wersję B
• W bezpośrednich rozmowach testujesz wersję C (jeśli klient pyta “a jest jakaś inna opcja?”)

Po 2 miesiącach patrzysz: który kanał generuje więcej finalizacji zamówień, przy jakiej wersji oferty.

Metoda 2: Rozmowy z osobami, które odrzuciły ofertę

To jest najbardziej niedoceniana technika w małych firmach usługowych.

Gdy ktoś odrzuca Twoją ofertę, wyślij krótką wiadomość:

“Cześć [Imię], widzę, że nie poszliśmy dalej z ofertą. Rozumiem, że teraz nie jest dobry moment / budżet się nie zgadza / inne priorytety. Czy możesz odpowiedzieć na jedno pytanie, które pomoże mi poprawić przyszłe oferty? Co konkretnie zadecydowało, że to nie dla Ciebie?”

Wskaźnik odpowiedzi na taką wiadomość: ~40% w moim doświadczeniu.

I to, co usłyszysz, to prawdziwe złoto:

• “Cena była OK, ale nie byłem pewien, czy dostanę X”
• “Wydawało mi się, że pakiet średni to za mało, ale drogi to zbyt dużo jak na start”
• “Bałem się, że po tych 3 miesiącach zostanę sam i nie będę wiedział, co dalej”

To są konkretne wskazówki do przeprojektowania oferty.

Metoda 3: Prosty schemat decyzyjny dla ceny

Jeśli nie chcesz się bawić w testy, użyj tego:

Pytanie 1: Czy więcej niż 50% zapytań kończy się wyborem najtańszego pakietu?

TAK -> Twoja przynęta jest zbyt dobra ALBO pakiet docelowy jest za drogi względem wartości.

NIE -> przejdź do pytania 2.

Pytanie 2: Czy więcej niż 20% zapytań kończy się wyborem najdroższego pakietu?

TAK -> Świetnie, Twój premium prawdopodobnie dobrze komunikuje wartość.

NIE -> Premium może być źle pozycjonowany lub różnica ceny jest zbyt duża.

Pytanie 3: Czy więcej niż 30% potencjalnych klientów w ogóle nie kupuje (i nie prosi o negocjacje)?

TAK -> Problem jest wyżej w ścieżce sprzedaży (komunikacja wartości, dopasowanie do grupy docelowej), nie w cenie.

NIE -> Twoja oferta prawdopodobnie działa rozsądnie.

To nie jest nauka ścisła. To są heurystyki, które działają przy małych próbkach.

Kiedy trzypakietowa strategia jest złym pomysłem

Teraz część, której większość “ekspertów od wyceny” nie powie Ci.

Czasem trzy pakiety to po prostu zły pomysł.

Sytuacja 1: Sprzedajesz projekty, nie stałą współpracę

Jeśli robisz projektową stronę internetową, logo, wdrożenie CRM, każdy projekt jest inherentnie inny. Próba wpakowania tego w sztywne pakiety Basic/Standard/Premium prowadzi do:

• Za niskich cen dla złożonych projektów (“Klient wybrał Standard, ale jego wymagania to Premium”)
• Za wysokich cen dla prostych projektów (“Klient chciał Basic, ale czuje, że przepłaca”)
• Niekończących się negocjacji zakresu prac

Lepsze podejście: rozmowa rozpoznawcza + indywidualna wycena.

Sytuacja 2: Jesteś poniżej 50k przychodu rocznego

Jeśli dopiero zaczynasz, nie masz jeszcze wystarczająco dużo doświadczenia, żeby wiedzieć:

• Która usługa jest najbardziej rentowna
• Który typ klienta Ci najlepiej płaci
• Ile czasu faktycznie zajmują Ci poszczególne zakresy prac

W tej fazie: jedna cena, jedna główna usługa, poprawiaj na podstawie opinii klientów.

Dopiero jak masz 15-20 klientów za sobą, zacznij myśleć o pakietach.

Sytuacja 3: Twoja usługa jest mocno dostosowana do klienta

Konsultacje strategiczne, coaching, doradztwo to są usługi, gdzie wartość wynika z dopasowania do specyficznej sytuacji klienta.

Pakietowanie tego w sztywne ramy często obniża postrzeganą wartość: “Skoro to jest z szablonu, to dlaczego mam płacić stawki premium?”

Alternatywa: wycena oparta na wartości z modułowym zakresem.

Ustalasz cenę bazową (np. “współpraca ze mną to 5k/msc”), a potem dodajesz/odejmujesz moduły:

• +2k: cotygodniowe sesje zamiast co dwa tygodnie
• +1.5k: analiza konkurencji
• -1k: współpraca tylko przez 3 msc (nie 6)

To nie są pakiety. To jest kalkulacja wartości, transparentna dla klienta.

Co zrobić teraz: praktyczny plan działania

Dobra, przeczytałeś 3000+ słów o psychologii cen.

Co konkretnie możesz zrobić w ciągu najbliższych 48 godzin?

Szybki audyt obecnej oferty (30 minut)

Otwórz swój aktualny cennik i odpowiedz na te pytania:

• Czy potrafisz w 1 zdaniu wyjaśnić, dla kogo jest każdy pakiet?
• Czy różnice między pakietami są wyrażone w konkretach (liczby, terminy), nie abstrakcjach (“lepszy”, “więcej”)?
• Czy odstępy cenowe odpowiadają różnicom w wartości biznesowej dla klienta?
• Czy nazywasz pakiety w sposób, który komunikuje progresję (nie tylko hierarchię)?
• Czy więcej niż 60% Twoich klientów wybiera najtańszy pakiet?

Jeśli odpowiedź na pytanie 1-4 to “nie”, lub na pytanie 5 to “tak” - masz przestrzeń do optymalizacji.

Test przynęty (2 godziny)

Nie przepisuj całego cennika. Zrób to:

• Weź swój obecny pakiet, który najczęściej sprzedajesz
• Stwórz wersję “przynęta” (70% ceny, ale bez 1-2 kluczowych elementów wartości)
• Stwórz wersję “premium” (130% ceny, z elementem eliminującym główne ryzyko/frustrację)
• Wyślij te 3 opcje kolejnym 5 potencjalnym klientom jako “zaktualizowaną ofertę”
• Zanotuj, który wariant wybiorą i co mówią w trakcie rozmowy

To nie jest badanie naukowe. To jest praktyczne odkrywanie, co Twoi klienci faktycznie wartościują.

Kontakt z ostatnimi 5 odrzuconymi ofertami (1 godzina)

Napisz krótką wiadomość do osób, które w ostatnich 2-3 miesiącach nie poszły dalej z Twoją ofertą:

“Cześć [Imię], aktualizuję swoją ofertę na podstawie opinii klientów. Czy możesz powiedzieć mi, co było głównym powodem, że wtedy nie poszliśmy dalej? (bez presji - naprawdę chcę to poprawić)”

Nawet jeśli 2 z 5 osób odpowiedzą, dowiesz się czegoś konkretnego.

Podsumowanie (którego nie ma w innych artykułach)

Większość artykułów o wycenie kończy się optymistycznym “i teraz zwiększ swoje ceny o 30%!”.

Nie zrobisz tego.

Bo prawda jest taka: wycena to nie jest “ustaw i zapomnij”. To jest ciągła poprawa oparta na tym, co mówią Ci klienci (słowami i decyzjami).

Efekt przynęty, zakotwiczenie cenowe, trzy pakiety to są narzędzia. Ale narzędzie działa tylko wtedy, gdy rozumiesz kontekst.

W firmie usługowej z 5-10 klientami rocznie kontekst to:

• Ile czasu faktycznie zajmuje Ci dany zakres prac
• Który typ klienta jest najbardziej rentowny (nie: który płaci najwięcej, ale który daje najlepszy stosunek zapłata/wysiłek/satysfakcja)
• Które elementy oferty są “miłe w posiadaniu”, a które są rzeczywistymi punktami przełomowymi w decyzji

I tego nie dowiesz się z książki o ekonomii behawioralnej. Dowiesz się, rozmawiając z klientami i testując.

Może Twoja trzypakietowa oferta nie działa nie dlatego, że masz złe odstępy cenowe, ale dlatego, że klienci nie rozumieją, dlaczego różnica w cenie istnieje.

A może działa lepiej, niż myślisz, tylko patrzysz na złą metrykę (liczba sprzedanych pakietów premium zamiast całkowity przychód i rentowność).

Czas to sprawdzić.

PS: Jeśli chcesz porozmawiać o swojej aktualnej ofercie i znaleźć miejsca do optymalizacji, napisz na kontakt@kamilglapinski.pl