OKR – przykłady z praktyki małych firm usługowych

W skrócie (TL;DR):

• Przykłady OKR z 4 typów firm: agencja marketingowa, HR consulting, software house, freelancer.
• Każdy case study zawiera: kontekst, OKR, wyniki, wnioski.
• Najczęstsze Objectives w firmach usługowych: pozycjonowanie eksperckie, efektywność operacyjna, rozwój zespołu, nowe usługi.
• Kluczowa lekcja: OKR działają, gdy są dopasowane do kontekstu firmy, nie skopiowane z internetu.

Kluczowy wniosek: Nie kopiuj OKR innych firm. Użyj ich jako inspiracji, ale pisz cele, które mają sens dla Twojej sytuacji.

---

Dlaczego przykłady są ważne?

Teoria OKR jest prosta: cel jakościowy + mierzalne rezultaty. Problem pojawia się przy pisaniu własnych OKR. Co jest dobrym Objective? Jakie Key Results wybrać? Czy moje cele są wystarczająco ambitne?

Poniższe case studies pokazują, jak realne firmy usługowe podeszły do OKR – co zadziałało, co nie, i jakie wnioski wyciągnęły.

Jeśli szukasz podstaw teoretycznych, zacznij od OKR dla małych firm – kompletny przewodnik.

---

Case Study 1: Agencja marketingowa (6 osób)

Kontekst

Agencja digital marketingu działająca od 4 lat. Zespół: 6 osób (CEO, 2 project managerów, 2 specjalistów, 1 grafik). Przychód: około 120 000 zł/miesiąc.

Problem: Firma obsługiwała „wszystkich” – od restauracji po e-commerce, od budowlanki po SaaS. Brak specjalizacji oznaczał:

• Trudność w budowaniu referencji
• Konkurowanie ceną z tysiącami agencji
• Brak rozpoznawalności w żadnym segmencie

Cel strategiczny: Zbudować pozycję eksperta w marketingu dla e-commerce fashion.

OKR Q1 2025

OBJECTIVE 1: Stać się pierwszym wyborem dla e-commerce fashion

KR1: Pozyskać 4 nowych klientów z branży fashion
     Start: 1 klient | Cel: 5 klientów
     
KR2: Opublikować 6 case studies z wynikami kampanii e-commerce
     Start: 0 | Cel: 6
     
KR3: Wystąpić jako prelegent na 2 konferencjach branżowych
     Start: 0 | Cel: 2

OBJECTIVE 2: Podnieść wartość klienta bez dodatkowych kosztów

KR1: Zwiększyć średnią wartość kontraktu
     Start: 12 000 zł/mies. | Cel: 18 000 zł/mies.
     
KR2: Wdrożyć pakiet usług premium dla 3 klientów
     Start: 0 | Cel: 3
     
KR3: Utrzymać marżę projektową
     Start: 38% | Cel: min. 40%

Wyniki po kwartale

Objective 1: Scoring 0.72 (sukces)

• KR1: 3/4 klientów = 0.75
• KR2: 5/6 case studies = 0.83
• KR3: 1/2 konferencji = 0.50 (jedna przeniesiona na Q2)

Objective 2: Scoring 0.68 (sukces)

• KR1: 15 000 zł (83% celu) = 0.72
• KR2: 2/3 pakiety premium = 0.67
• KR3: 41% marży = 1.0 (przekroczono)

Wnioski

Co zadziałało:

• Fokus na jeden segment wymusił odmowę kilku „nie-fashion” leadów – ale ci, którzy przyszli, byli bardziej dopasowani
• Case studies okazały się najlepszym narzędziem sprzedaży – każdy nowy klient pytał o wyniki

Co nie zadziałało:

• KR3 (konferencje) okazał się zbyt ambitny – zorganizowanie wystąpienia wymaga więcej czasu niż zakładano
• Zespół początkowo nie rozumiał, dlaczego rezygnują z innych branż – potrzebna była edukacja

Lekcja: Specjalizacja boli na krótką metę (mniej leadów), ale działa na dłuższą (lepsze leady, wyższe stawki).

---

Case Study 2: Firma consultingowa HR (4 osoby)

Kontekst

Boutique’owa firma HR consulting: rekrutacje, audyty, szkolenia. Zespół: 4 osoby (właścicielka + 3 konsultantów). Przychód: około 80 000 zł/miesiąc, głównie projekty jednorazowe.

Problem: Model projektowy oznaczał „huśtawkę przychodową” – miesiąc z 3 projektami, miesiąc z 0 projektów. Brak przewidywalności, ciągły stres o nowe zlecenia.

Cel strategiczny: Przejść z modelu projektowego na abonamentowy (retainer).

OKR Q2 2025

OBJECTIVE 1: Zbudować stabilny przychód powtarzalny

KR1: Wdrożyć ofertę abonamentową dla klientów
     Start: 0 klientów na abonamencie | Cel: 4 klientów
     
KR2: Uzyskać MRR (miesięczny przychód powtarzalny)
     Start: 0 zł | Cel: 25 000 zł/mies.
     
KR3: Osiągnąć retention rate na abonamencie
     Start: n/a | Cel: 90%+ po 3 miesiącach

OBJECTIVE 2: Zaprojektować ofertę abonamentową, która się sprzedaje

KR1: Przygotować 3 warianty pakietów abonamentowych
     Start: 0 | Cel: 3 warianty gotowe do sprzedaży
     
KR2: Przetestować pricing na min. 5 rozmowach z klientami
     Start: 0 | Cel: 5 rozmów z feedbackiem
     
KR3: Uzyskać min. 20% konwersję z rozmów na abonament
     Start: n/a | Cel: 20%

Wyniki po kwartale

Objective 1: Scoring 0.58 (poniżej celu)

• KR1: 2/4 klientów = 0.50
• KR2: 12 000 zł MRR = 0.48
• KR3: 100% retention (2/2 klientów zostało) = 1.0

Objective 2: Scoring 0.83 (sukces)

• KR1: 3/3 pakiety = 1.0
• KR2: 7/5 rozmów = 1.0
• KR3: 28% konwersja = 1.0 (przekroczono)

Wnioski

Co zadziałało:

• Pakiety abonamentowe okazały się atrakcyjne dla klientów (konwersja 28% vs cel 20%)
• Klienci, którzy weszli na abonament, zostali (retention 100%)

Co nie zadziałało:

• Za mało rozmów sprzedażowych – pipeline był zbyt mały
• Zespół był zajęty projektami, brakowało czasu na sprzedaż abonamentów

Lekcja: Model działa, ale wymaga dedykowanego czasu na sprzedaż nowego produktu. W Q3 właścicielka przeznaczyła 2 dni/tydzień tylko na rozwój abonamentów.

---

Case Study 3: Software house (12 osób)

Kontekst

Software house specjalizujący się w aplikacjach webowych. Zespół: 12 osób (CEO, CTO, 8 developerów, PM, HR). Przychód: około 350 000 zł/miesiąc.

Problem: Wysoki churn developerów (3 odeszło w ciągu roku), problemy z rekrutacją, rosnące koszty pozyskania nowych pracowników. Projekty cierpią przez rotację.

Cel strategiczny: Stać się pracodawcą pierwszego wyboru dla mid/senior developerów.

OKR Q1 2025

OBJECTIVE 1: Zbudować środowisko pracy, z którego ludzie nie chcą odchodzić

KR1: Podnieść eNPS zespołu
     Start: 22 | Cel: 40
     
KR2: Zmniejszyć rotację (churn) w zespole
     Start: 25% rocznie | Cel: 15% rocznie
     
KR3: Wdrożyć program rozwoju dla 100% developerów
     Start: 0% | Cel: 100%

OBJECTIVE 2: Przyciągać najlepszych kandydatów

KR1: Skrócić czas rekrutacji (time-to-hire)
     Start: 45 dni | Cel: 25 dni
     
KR2: Zwiększyć liczbę aplikacji na stanowisko
     Start: 15 aplikacji/stanowisko | Cel: 40 aplikacji
     
KR3: Uzyskać 3+ rekomendacje od obecnych pracowników
     Start: 0 w ostatnim kwartale | Cel: 3

Wyniki po kwartale

Objective 1: Scoring 0.73 (sukces)

• KR1: eNPS 35 (cel 40) = 0.72
• KR2: Rotacja spadła do 18% (cel 15%) = 0.70
• KR3: 100% developerów w programie = 1.0

Objective 2: Scoring 0.65 (częściowy sukces)

• KR1: 32 dni (cel 25) = 0.64
• KR2: 28 aplikacji (cel 40) = 0.60
• KR3: 4 rekomendacje = 1.0 (przekroczono)

Wnioski

Co zadziałało:

• Program rozwoju (budżet szkoleniowy + ścieżka kariery) miał natychmiastowy wpływ na morale
• Rekomendacje od pracowników – gdy ludzie są zadowoleni, polecają firmę znajomym

Co nie zadziałało:

• Czas rekrutacji zależy też od kandydatów – nie wszystko było pod kontrolą
• Liczba aplikacji wymaga pracy nad employer brandingiem (dłuższy horyzont)

Lekcja: Inwestycja w obecny zespół przynosi szybsze efekty niż inwestycja w rekrutację. Zadowoleni pracownicy = mniej odejść + więcej rekomendacji.

---

Case Study 4: Freelancer – konsultant strategiczny

Kontekst

Konsultant strategiczny pracujący solo od 3 lat. Specjalizacja: strategie wzrostu dla firm usługowych. Przychód: około 25 000 zł/miesiąc przy 5-6 aktywnych klientach.

Problem: Pułapka „sprzedaję czas za pieniądze”. Więcej przychodów = więcej godzin pracy. Brak skalowalności, zmęczenie, ryzyko wypalenia.

Cel strategiczny: Zwiększyć wartość na klienta bez zwiększania godzin pracy.

OKR Q1 2025

OBJECTIVE: Przejść z modelu godzinowego na wartościowy

KR1: Podnieść średnią wartość projektu
     Start: 8 000 zł | Cel: 15 000 zł
     
KR2: Ograniczyć liczbę aktywnych klientów jednocześnie
     Start: 5-6 | Cel: max 3
     
KR3: Wprowadzić 2 produkty cyfrowe (kursy, szablony)
     Start: 0 | Cel: 2 produkty live
     
KR4: Utrzymać przychód miesięczny
     Start: 25 000 zł | Cel: min. 25 000 zł

Wyniki po kwartale

Objective: Scoring 0.78 (sukces)

• KR1: 12 500 zł średnia = 0.75
• KR2: 4 klientów (cel max 3) = 0.67
• KR3: 2/2 produkty = 1.0
• KR4: 28 000 zł przychód = 1.0 (przekroczono)

Wnioski

Co zadziałało:

• Wyższe stawki = lepsi klienci (ci, którzy płacą więcej, są bardziej zaangażowani)
• Produkty cyfrowe generują przychód pasywny (około 3 000 zł/mies. bez dodatkowej pracy)

Co nie zadziałało:

• Trudno odmówić dobrym leadom – stąd 4 klienty zamiast 3
• Produkty wymagały więcej pracy niż zakładano (Q1 był intensywny)

Lekcja: OKR dla freelancera mają sens, gdy chcesz świadomie zmieniać model biznesowy. Dla „utrzymania status quo” są przerostem formy.

---

Najczęstsze Objectives w firmach usługowych

Na podstawie wielu wdrożeń OKR, oto wzorce, które powtarzają się najczęściej:

1. Pozycjonowanie eksperckie

„Zbudować pozycję eksperta w [segment/branża]” „Stać się pierwszym wyborem dla [typ klienta]”

Key Results: nowi klienci z segmentu, case studies, wystąpienia, publikacje, NPS w segmencie.

2. Efektywność operacyjna

„Podnieść efektywność realizacji projektów” „Skrócić czas dostarczania wartości klientowi”

Key Results: czas realizacji, marża, wykorzystanie zespołu, automatyzacje.

3. Rozwój zespołu

„Stworzyć środowisko, z którego ludzie nie chcą odchodzić” „Zbudować zespół ekspertów”

Key Results: eNPS, rotacja, czas rekrutacji, programy rozwoju.

4. Nowe usługi/produkty

„Wprowadzić nową linię usług” „Zbudować przychód z produktów cyfrowych”

Key Results: nowi klienci na nową usługę, przychód z produktu, konwersja, feedback.

5. Model przychodowy

„Przejść z projektów na abonamenty” „Zwiększyć wartość klienta w czasie (LTV)”

Key Results: MRR, retention, upsell rate, LTV.

---

Jak adaptować przykłady do swojej firmy

Krok 1: Zidentyfikuj swój główny problem

Nie kopiuj OKR agencji, jeśli Twój problem to rotacja zespołu. Nie kopiuj OKR software house’u, jeśli Twój problem to brak specjalizacji.

Pytania pomocnicze:

• Co nie daje mi spać w nocy?
• Gdzie tracimy pieniądze/czas/ludzi?
• Co by się zmieniło, gdybyśmy rozwiązali jeden problem?

Krok 2: Wybierz 2-3 Objectives na kwartał

Nie więcej. Lepiej zrobić 2 rzeczy dobrze niż 5 byle jak.

Krok 3: Dopasuj Key Results do swojej sytuacji

Przykładowe KR z tego artykułu to inspiracja, nie szablon. Twoje wartości startowe i docelowe będą inne.

Krok 4: Ustal baseline (wartość startową)

Nie możesz mierzyć postępu bez punktu wyjścia. Jeśli nie wiesz, jaki masz eNPS – zmierz przed startem OKR.

Krok 5: Przetestuj i iteruj

Pierwszy kwartał to nauka. Nie oczekuj perfekcji. Wyciągnij wnioski i popraw w Q2.

---

Co dalej?

• Chcesz wdrożyć OKR? Przeczytaj Jak wdrożyć OKR – 6 kroków
• Boisz się błędów? Sprawdź 5 błędów OKR, których musisz unikać
• Masz zespół sprzedaży? Zobacz OKR dla zespołów sprzedaży
• Podstawy OKR znajdziesz w OKR dla małych firm – kompletny przewodnik

A jeśli chcesz omówić OKR dla swojej firmy:

• Konsultacje strategiczne 1:1 – zaprojektujemy OKR dopasowane do Twojego biznesu
• Budowanie procesów sprzedaży – wdrożymy OKR w sprzedaży
• Umów się na rozmowę – omówimy Twoją sytuację

---

Kamil Glapiński

Ostatnia aktualizacja: styczeń 2026