Framework MEDDIC: Jak zamknąć sprzedaż, gdy BANT to za mało? Kompletny przewodnik

MEDDIC to framework sprzedażowy stworzony dla złożonych transakcji B2B, gdzie BANT już nie wystarcza. Pokażę Ci, jak używać Metryk, Decydenta Ekonomicznego, Kryteriów, Procesu, Bólu i Czempiona, aby zamykać kontrakty warte setki tysięcy złotych.

Wstęp: Dlaczego przegrywasz “pewne” deale na ostatniej prostej?

Scenariusz znany każdemu handlowcowi B2B: prowadzisz temat miesiącami, prezentacja zachwyca, Twój kontakt mówi „bierzemy to”, a Ty przesuwasz szansę w CRM na 90% i w głowie wydajesz prowizję.

Po tygodniu zapada cisza, a w skrzynce ląduje mail: „Zarząd wstrzymał budżet” albo „Wybraliśmy konkurencję”.

Problem? Rozmawiałeś z niewłaściwą osobą (brak Economic Buyer), nie znałeś prawdziwych kryteriów wyboru (brak Decision Criteria) albo nie miałeś pojęcia o dodatkowych pieczątkach (brak Decision Process). BANT jest świetny w szybkich transakcjach.

Przy sprzedaży konsultacyjnej, gdzie stawką są setki tysięcy złotych, potrzebujesz planu bitwy.

Tu wkracza MEDDIC – framework stworzony w latach 90. w firmie PTC przez Jacka Napoli i Johna McMahona. Nie pyta jedynie „czy mogą kupić?”, ale „jak sprawić, żeby kupili od nas?”. Poniżej rozbieram go na części, pokazując realia polskiego rynku.

MEDDIC vs. BANT: Kiedy zmienić broń?

MEDDIC nie zastępuje BANT – to narzędzie na inny etap rozwoju zespołu i skali transakcji.

Złota zasada:

• Sprzedajesz stronę www za 5 tys. zł – zostań przy BANT.
• Sprzedajesz wdrożenie IT, linię produkcyjną lub kontrakt logistyczny za 500 tys. zł – MEDDIC jest obowiązkowy.

M – Metrics (Metryki): Jak zamienić ból na pieniądze?

„Potrzebujemy nowego systemu, bo stary jest wolny” to za mało. Zarząd kupuje twarde liczby: wzrost przychodów, redukcję kosztów, obniżenie ryzyka. Metrics zamieniają ból w kalkulację ROI.

Błąd amatora

• Klient: „System jest wolny”.
• Handlowiec: „Nasz jest szybki”.

Podejście MEDDIC

dopytujesz o liczbę operacji, czas straty, koszt roboczogodziny. „Magazynier czeka 10 sekund przy 2000 skanów dziennie? To 5,5 h zmarnowanej pracy = 275 zł dziennie, 66 tys. zł rocznie. Nasz system eliminuje czekanie”.

Pytania do metryk

• „Jak mierzycie sukces tego projektu?”
• „Ile kosztuje Was obecny problem w skali roku?”
• „Jaki ROI musicie pokazać zarządowi, żeby podpisał umowę?”

Bez metryk Twoja oferta to koszt. Z metrykami staje się inwestycją.

E – Economic Buyer (Decydent Ekonomiczny): Kto naprawdę trzyma kasę?

80% handlowców przegrywa tu. Authority w BANT to osoba podpisująca umowę. Economic Buyer (EB) to ktoś, kto zarządza P&L i może stworzyć budżet z powietrza.

Jak dotrzeć do EB bez zrażania kontaktu

Użyj obecnego rozmówcy jako sojusznika:

Test na EB

Zapytaj „Kto podpisze umowę, jeśli przekroczymy budżet o 10%?”. Jeśli Twój kontakt musi iść do kogoś wyżej – właśnie zidentyfikowałeś EB.

D – Decision Criteria (Kryteria Decyzyjne): Technika „Własnego Boiska”

Klienci często nie wiedzą, jak porównać złożone oferty. Decision Criteria to lista parametrów oceny. Mogą być techniczne (integracje), ekonomiczne (warunki płatności) czy relacyjne (lokalny serwis).

Twoje zadanie: wpływać na kryteria. Jeśli przewagą jest serwis 4h w Polsce, spraw by ten punkt znalazł się w tabeli oceny ofert.

Kiedy klient wpisuje Twoje kryteria, grasz na własnym boisku. Gdy odmawia, wiesz, że musisz się przygotować na trudniejszą walkę.

D – Decision Process (Proces Decyzyjny): Mapa biurokracji

Kryteria to co klient ocenia, proces to jak to robi. Sprzedaż enterprise obejmuje POC, audyty bezpieczeństwa, dział prawny, zakupy, podpis zarządu. „Tak” od użytkownika końcowego to dopiero początek.

Pytania o proces

• „Co się dzieje od momentu, gdy powiecie ‘tak’, do przelewu?”
• „Kto jeszcze musi przyłożyć pieczątkę?”
• „Na którym etapie projekty najczęściej się zatrzymują?”

Stań się project managerem klienta. Często to Ty będziesz osobą, która pomoże im przejść przez ich własny labirynt.

I – Identify Pain (Identyfikacja bólu): Bez tego nie ma sprzedaży

Pain to niekomfortowa sytuacja, której koszt rośnie z każdym tygodniem. W MEDDIC drążysz, aż dotrzesz do konsekwencji biznesowych i osobistych.

Poziomy bólu

1. Techniczny – „system się zawiesza”.
2. Biznesowy – „nie wystawiamy faktur na czas”.
3. Osobisty – „CFO nie dostanie premii, dyrektor IT straci pracę”.

Jeśli brak działania nic nie kosztuje, deal umrze. Największym konkurentem jest status quo.

C – Champion (Czempion): Twój agent za linią wroga

W złożonej sprzedaży nie jesteś na każdym spotkaniu. Potrzebujesz osoby wewnątrz organizacji, która sprzedaje za Ciebie, gdy Ciebie nie ma.

Cechy Championa

• Realną władzę lub wpływ.
• Osobisty interes w Twoim sukcesie.
• Dostęp do EB.
• Odwagę mówić prawdę.

Test na Czempiona

Poproś o coś trudnego, np. „Czy możesz zorganizować spotkanie z CFO?”. Jeśli potrafi to zrobić i wraca z datą – masz sojusznika. Jeśli słyszysz wymówki – to jedynie sympatyczny coach.

Case Study: Sprzedaż systemu ERP

Firma IT sprzedaje ERP do producenta „Pol-Stal”. Kontrakt wart 400 tys. zł.

Scenariusz porażki (styl „Radosny handlowiec”)

• Rozmowy tylko z kierownikiem magazynu (Pan Jacek).
• Need: Excel boli. Demo zachwyca.
• Budżet: „Firma ma pieniądze”.
• Finał: oferta wysłana, miesiąc ciszy, decyzja – konkurencja albo brak zakupu.

Diagnoza MEDDIC: brak EB, brak Metrics, brak Championa z realną siłą.

Scenariusz sukcesu (styl MEDDIC)

1. Identify Pain + Metrics: policzone błędy wysyłek (5 tygodniowo × 500 zł = 10 tys. zł miesięcznie, 120 tys. zł rocznie).
2. Champion: handlowiec buduje sojusz z Jackiem, pokazuje mu, jak zostać bohaterem organizacji.
3. Economic Buyer: spotkanie z CFO z przygotowanym business case’em (ROI 3 lata, zmniejszenie stanów o 10%).
4. Decision Criteria: do tabeli trafia wymóg „pełna automatyzacja księgowania” – przewaga oferty.
5. Decision Process: handlowiec zna długość przeglądu prawnego (14 dni) i realistycznie planuje zamknięcie.

Wynik: kontrakt podpisany, bo sprzedaż została oparta na liczbach, właściwych decydentach i wewnętrznym rzecznikiem.

Ewolucja: MEDDPICC i dlaczego warto dodać „P” i „C”

Rynek nie stoi w miejscu, dlatego wiele zespołów poszerza MEDDIC do MEDDPICC:

• P – Paper Process: osobne zmapowanie biurokracji po decyzji „tak”. Kto opiniuje umowę? Czy macie wzór? Czy prezes będzie na urlopie? Brak tej wiedzy potrafi przesunąć wdrożenie o kwartał.
• C – Competition: zawsze istnieje, nawet jeśli to „zostaniemy przy Excelu”. Musisz wiedzieć, z kim walczysz i jakie kryteria ustawia konkurencja.

Wdrożenie MEDDIC w zespole handlowym

Nie wdrożysz MEDDIC wysyłką PDF-a. To zmiana kultury operacyjnej.

Wspólny język

Podczas pipeline review menedżer nie pyta „jak tam firma X?”, tylko „kto jest EB? jakie mamy metryki? kto jest championem?”.

Punktacja i proces w CRM

Dodaj pola MEDDIC w CRM i przyznawaj punkty (0–2) za każdą literę. Deal poniżej ustalonego progu nie trafia do prognozy. Wymuś uzupełnienie pól przed przejściem na etap „Negocjacje/Oferta”.

Retrospekcje przegranych tematów

Analizuj przegrane deale przez pryzmat MEDDIC. Szybko okaże się, że 90% porażek wynikało z braku Championa lub EB.

Podsumowanie

MEDDIC nie jest magiczną różdżką. To dyscyplina i projektowe podejście do sprzedaży. Dzięki niemu:

• przestajesz marnować czas na miłe, ale jałowe spotkania,
• rozmawiasz o biznesie (pieniądzach, ryzyku), a nie o funkcjach,
• prognozy sprzedażowe stają się przewidywalne.

Przed następnym strategicznym spotkaniem zadaj sobie dwa pytania: „Kto w pokoju jest moim Championem?” oraz „Czy mam policzone metryki sukcesu?”. Jeśli nie znasz odpowiedzi, wiesz dokładnie, nad czym pracować przed kolejnym kontaktem z klientem.