Framework CHAMP: Nowoczesna sprzedaż zaczyna się od problemu, nie od budżetu

Dlaczego BANT to za mało na dzisiejsze czasy?

Przez lata królował BANT. Był prosty, brutalny i skuteczny w epoce, w której sprzedawca miał przewagę informacyjną nad klientem. Dziś klienci B2B mają dostęp do narzędzi porównawczych, opinie rynkowe i nie chcą zaczynać rozmowy od przesłuchania o budżecie. Jeśli pierwsze pytanie brzmi „Ile macie pieniędzy?”, słychać tylko trzask odkładanej słuchawki. Jeśli jednak dopiero poukładasz podstawy, warto zacząć od tamtego wpisu i zobaczyć, jak CHAMP rozbudowuje klasyczny BANT.

CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization) odwraca logikę BANT. Zaczynamy od bólu, kończymy na kasie. To metoda dla handlowców, którzy chcą być doradcami, a nie akwizytorami.

Ewolucja klienta B2B

Klient w 2026 roku nie szuka sprzedawcy, który „załatwi rabat”. Szuka przewodnika, który pomoże nazwać problem, policzyć jego koszt i wskazać plan naprawczy. Jeśli nie rozumiesz kontekstu, przegrasz z konkurencją lub z nicnierobieniem. Dlatego CHAMP wymusza rozmowę o realnych wyzwaniach i priorytetach.

CHAMP jako odpowiedź na „sprzedaż relacyjną”

Sprzedaż relacyjna w wersji MŚP oznacza często kawę, small talk i brak decyzji. CHAMP porządkuje rozmowę:

Challenges – diagnoza bólu.
Authority – mapa wpływów.
Money – inwestycja wynikająca z wartości.
Prioritization – dlaczego teraz?

Dopiero gdy każdy element ma odhaczone konkrety, warto przygotować ofertę.

C – Challenges (Wyzwania): Serce metody CHAMP

Dlaczego zaczynamy od bólu?

Klient nie kupuje Twojego produktu. Kupuje przejście z punktu A (boli mnie) do punktu B (problem rozwiązany). Jeśli nie zdiagnozujesz punktu A, nie masz prawa proponować punktu B. To ta sama filozofia, którą pogłębiam w przewodniku o MEDDIC – tam również zaczynamy od bólu, ale przenosimy rozmowę na poziom metryk.

Diagnoza przed receptą

Twój cel to skłonić klienta, by sam nazwał konsekwencje problemu.

„Wspomniał Pan o gubionych leadach. Ilu potencjalnych klientów przepada miesięcznie? Jaka jest średnia wartość transakcji? Ile więc realnie tracicie przez brak procesu?”

— Pytanie diagnostyczne

Pytania, które otwierają portfele

„Co dziś najbardziej blokuje realizację planu kwartalnego?”
„Gdyby mieć czarodziejską różdżkę, którą jedną rzecz w procesie zmieniłby Pan natychmiast?”
„Jakie konsekwencje ma to opóźnienie dla wyniku finansowego?”
„Co sprawiło, że szukacie rozwiązania właśnie teraz?”

Bez zidentyfikowanego wyzwania rozmowa jest tylko grzecznościową pogawędką.

H – Authority (Autorytet): Kto tak naprawdę decyduje?

Mapa wpływów w firmie MŚP

Autorytet to nie tylko podpis na fakturze. To też influencerzy (np. kierownik produkcji), użytkownicy końcowi oraz „strażnicy” – osoby, które mogą zablokować projekt. Trzeba zapytać o proces, a nie o stanowisko:

„Kto jeszcze musi zobaczyć to rozwiązanie, żebyśmy mieli pewność, że pasuje do całej firmy?”

Jak nie obrazić „bramkarza”

Zrób ze swojego rozmówcy przewodnika po firmie. Wyposaż go w liczby z sekcji Challenges. Jeśli potrzebujesz „windy w górę”, poproś o wspólne spotkanie, aby oszczędzić mu tłumaczenia technikaliów.

A – Money (Pieniądze): Budżet jako wynik wartości

Dlaczego pieniądze są trzecie, a nie pierwsze?

Budżet nie istnieje w próżni. Zawsze jest funkcją bólu i priorytetu. Gdy klient rozumie, że traci 30 tys. zł miesięcznie, oferta na 15 tys. zł nie jest kosztem, tylko inwestycją. Właśnie dlatego Money w CHAMP pojawia się dopiero po Challenges i Authority, podczas gdy w BANT było na pozycji numer jeden.

Inwestycja vs koszt – zmiana narracji

Nie pytaj „Ile macie pieniędzy?”. Zakotwicz widełki w odniesieniu do problemu:

“Pani Anno, wdrożenia tego typu, o jakich rozmawiamy – z taką funkcjonalnością i integracjami – zazwyczaj realizujemy w przedziale między 15 a 25 tysięcy złotych. Czy to jest rząd wielkości, który brała Pani pod uwagę?”

— Przykład kotwiczenia ceny

Jak rozmawiać o kasie, gdy klient mówi „nie mam budżetu”

„Brak budżetu” często oznacza brak zrozumienia wartości. Wróć do liczb z fazy C. Jeśli mimo to nie ma pieniędzy – dyskwalifikuj lub zaproponuj wersję minimalną.

P – Prioritization (Priorytetyzacja): Kiedy to zrobimy?

Timeline vs Priorytet – subtelna różnica

Timeline odpowiada na „kiedy?”. Priorytetyzacja odpowiada na „dlaczego teraz?”. Dokumentuj nie tylko datę, ale i konsekwencję przesunięcia projektu.

Jak znaleźć „płonącą platformę”

Pytania pomocnicze:

„Co się stanie, jeśli odłożymy projekt o 3 miesiące?”
„Jakie inne inicjatywy konkurują dziś o Waszą uwagę?”
„Który cel strategiczny realizujemy, wdrażając to rozwiązanie?”

Jeśli priorytet jest niski, nie wrzucaj tematu do prognozy. Przejdź w nurturing.

Masz problem z uporządkowaniem pracy działu handlowego?

Dowiedz się jak mogę Ci pomóc zbudować skuteczne, powtarzalne procesy sprzedaży →

CHAMP w ringu: Porównanie z BANT i MEDDIC

Cecha	BANT	CHAMP	MEDDIC
Główny fokus	Kwalifikacja (czy mogą kupić?)	Doradztwo (dlaczego chcą?)	Strategia (jak wygrać?)
Kolejność	Budżet na starcie	Wyzwania na starcie	Metryki + ludzie
Idealny klient	Proste transakcje	Sprzedaż konsultacyjna, MŚP	Enterprise, komitety zakupowe
Trudność	Niska	Średnia	Wysoka
Ryzyko	Zbyt wczesne „nie”	Przegadanie bez kasy	Zbyt skomplikowany proces

Werdykt: tonery – BANT, wdrożenia ERP – MEDDIC, marketing/software/consulting dla MŚP – CHAMP.

Jeśli pracujesz z zespołem enterprise i potrzebujesz scenariuszy obejmujących komitety zakupowe oraz metryki finansowe, koniecznie zobacz, jak stosować MEDDIC w praktyce. A gdy chcesz wrócić do podstaw kwalifikacji i przypomnieć sobie rolę budżetu i terminu, wróć do artykułu o BANT.

Scenariusze rozmów (Case Studies z polskiego rynku)

Przykład 1: Agencja Software House

Challenges: wolny sklep = utracone zamówienia.
Authority: właściciel + informatyk, ale decyzję ma właściciel.
Money: 8–12 tys. zł kontra 30 tys. zł strat miesięcznie.
Prioritization: trzeba zdążyć przed sezonem świątecznym.

Przykład 2: Firma szkoleniowa B2B

Challenges: kary umowne za opóźnienia.
Authority: realnym decydentem jest Dyrektor Operacyjny, HR tylko zbiera oferty.
Money: jedna kara = koszt szkolenia, więc inwestycja się broni.
Prioritization: deadline kolejnego projektu za miesiąc.

Najczęstsze błędy przy wdrażaniu CHAMP

Happy ears w fazie Challenges – zadowolenie pierwszą odpowiedzią. Drąż, aż poznasz koszt problemu.
Ignorowanie Money – świetna rozmowa, brak rozmowy o inwestycji. Kończy się szokiem cenowym.
Mylenie ważnego z pilnym – jeśli projekt nie ma „płonącej platformy”, nie domkniesz go teraz.
Rozmowa z nieodpowiednią osobą – brak autorytetu = brak wdrożenia.

Jak zaimplementować CHAMP w CRM i zespole?

Dodaj pola: Wyzwanie, Autorytet, Pieniądze, Priorytet. Brak któregokolwiek = brak oferty.
Podczas pipeline review pytaj: „Jakie mamy dane w każdej literze CHAMP?”.
Twórz playbooki z pytaniami otwierającymi dla danej branży.
Analizuj przegrane deale przez CHAMP – szybko zauważysz, gdzie zespół skraca drogę.

Podsumowanie

CHAMP to sposób myślenia, nie tylko lista pytań. Zaczynasz od problemu, trafiasz do osoby, która może go rozwiązać, rozmawiasz o inwestycji w kontekście wartości i ustalasz, kiedy temat faktycznie ruszy. Dzięki temu budujesz zaufanie i przewidywalność, zamiast „przepalać” czas na leady bez bólu.

Przed następnym spotkaniem sprawdź: czy mam konkretne dane dla każdego elementu CHAMP? Jeśli czegoś brakuje, nie składaj oferty – wróć do rozmowy diagnozującej.