Materiał Premium
72+ pomysły na pozyskanie Klientów dla Firm Usługowych
Szukasz sposobów na zwiększenie sprzedaży? Sprawdź listę ponad 72 sprawdzonych pomysłów, podzielonych na kategorie i poziomy trudności
W skrócie (TL;DR):
- Błąd 1: Traktowanie OKR jak listy zadań (output zamiast outcome)
- Błąd 2: Zbyt wiele celów (8-10 zamiast 3-5)
- Błąd 3: OKR są tajne – zespół nie wie, jakie są cele firmy
- Błąd 4: Powiązanie OKR z premią – zabija ambitność
- Błąd 5: Fire & forget – piszemy i zapominamy
Kluczowy wniosek: Każdy z tych błędów jest naprawialny. Pierwszy cykl OKR rzadko jest idealny – ważne, żeby wyciągać wnioski i poprawiać.
Dlaczego OKR „nie działają”?
Słyszę to regularnie: „Próbowaliśmy OKR, nie zadziałało”. Gdy pytam dalej, prawie zawsze okazuje się, że problem nie leżał w metodzie, ale w jej wdrożeniu.
OKR to prosty framework – ale „prosty” nie znaczy „łatwy”. Te 5 błędów widzę w 80% firm, które mają problemy z OKR. Dobra wiadomość: każdy z nich da się naprawić.
Jeśli dopiero zaczynasz z OKR, przeczytaj najpierw OKR dla małych firm – kompletny przewodnik. Ten artykuł zakłada, że znasz podstawy.
Błąd 1: Output zamiast Outcome – traktowanie OKR jak listy zadań
Jak to wygląda?
Zamiast pisać Key Results mierzące efekt, zespół pisze rzeczy do zrobienia:
❌ Źle:
- KR1: Wysłać 50 ofert do klientów
- KR2: Napisać 12 artykułów blogowych
- KR3: Przeprowadzić 20 spotkań z zespołem
✅ Dobrze:
- KR1: Pozyskać 5 nowych klientów
- KR2: Zwiększyć ruch organiczny o 40%
- KR3: Podnieść eNPS zespołu do 40
Dlaczego to nie działa?
Mierzysz aktywność, nie rezultat. Możesz:
- Wysłać 100 ofert i nie pozyskać żadnego klienta
- Napisać 20 artykułów, które nikt nie czyta
- Przeprowadzić 30 spotkań, na których nic się nie ustala
Gdy mierzysz output (wysłane oferty), zespół optymalizuje pod tę metrykę – szybko, byle jak, byle dużo. Gdy mierzysz outcome (pozyskani klienci), zespół myśli o jakości i skuteczności.
Jak naprawić?
Test „po co?”: Dla każdego Key Result zapytaj „po co to robimy?”
- Po co wysyłamy oferty? → Żeby pozyskać klientów → KR: Pozyskać X klientów
- Po co piszemy artykuły? → Żeby zwiększyć ruch → KR: Zwiększyć ruch o X%
- Po co prowadzimy spotkania? → Żeby poprawić morale → KR: Podnieść eNPS do X
Zadania vs Key Results:
- Zadania (wysłanie ofert, pisanie artykułów) to jak – trafiają do task managera
- Key Results (pozyskani klienci, wzrost ruchu) to co – trafiają do OKR
Przykład naprawy
Przed:
OBJECTIVE: Zwiększyć sprzedaż
- KR1: Wysłać 100 cold maili tygodniowo
- KR2: Zadzwonić do 50 prospektów
- KR3: Przeprowadzić 20 demoPo:
OBJECTIVE: Zbudować pipeline sprzedażowy na Q2
- KR1: Pozyskać 8 nowych klientów (było: 0)
- KR2: Zwiększyć wartość pipeline'u do 500 000 zł (było: 200 000 zł)
- KR3: Skrócić cykl sprzedaży z 45 do 30 dniBłąd 2: Zbyt wiele celów – wszystko jest priorytetem
Jak to wygląda?
Firma ma 8-10 Objectives z 4-5 Key Results każdy. W efekcie:
- 40+ rzeczy do śledzenia
- Nikt nie pamięta, co jest najważniejsze
- Wszystko jest „pilne” = nic nie jest pilne
Dlaczego to nie działa?
OKR wymuszają fokus. Cały sens metody polega na tym, że wybierasz kilka rzeczy i robisz je dobrze, zamiast robić wszystkiego po trochu.
Jeśli masz 10 celów, to tak naprawdę nie masz żadnego. Zespół nie wie, na czym się skupić, menedżerowie spędzają czas na „koordynacji priorytetów”, a na koniec kwartału wszystko jest w połowie zrobione.
Jak naprawić?
Zasada 3-5: Maksymalnie 5 Objectives na firmę, optymalnie 3-4. Każdy z 2-4 Key Results.
Ćwiczenie „wyrzucanie”:
- Wypisz wszystkie potencjalne cele
- Ułóż je w ranking ważności
- Wybierz top 3-4
- Resztę wyrzuć (lub przesuń na następny kwartał)
Pytanie kontrolne: „Gdybyśmy mogli zrobić tylko JEDNĄ rzecz w tym kwartale, co by to było?”
Przykład naprawy
Przed (zbyt wiele):
OBJECTIVE 1: Zwiększyć sprzedaż
OBJECTIVE 2: Poprawić jakość usług
OBJECTIVE 3: Zbudować markę
OBJECTIVE 4: Rozwinąć zespół
OBJECTIVE 5: Wejść na nowy rynek
OBJECTIVE 6: Zoptymalizować procesy
OBJECTIVE 7: Zwiększyć lojalność klientów
OBJECTIVE 8: Poprawić rentownośćPo (fokus):
OBJECTIVE 1: Zbudować pozycję eksperta w segmencie e-commerce
OBJECTIVE 2: Podnieść efektywność zespołu o 30%
OBJECTIVE 3: Zwiększyć wartość klienta (LTV) o 25%Trzy cele zamiast ośmiu. Zespół wie, na czym się skupić.
Błąd 3: OKR w tajemnicy – nikt nie wie, jakie są cele
Jak to wygląda?
- Zarząd ustala OKR na zamkniętym spotkaniu
- Zespół dowiaduje się o celach… nigdy (lub przypadkowo)
- Każdy dział ma „swoje” cele, których inni nie znają
- Pytanie „jakie są cele firmy?” = cisza lub 5 różnych odpowiedzi
Dlaczego to nie działa?
OKR mają koordynować działania. Jeśli ludzie nie znają celów firmy:
- Podejmują decyzje w ciemno
- Nie wiedzą, jak ich praca wpływa na sukces firmy
- Nie mogą proaktywnie wspierać innych
W firmie, gdzie OKR są tajne, metoda staje się narzędziem kontroli zarządu, nie narzędziem alignment’u zespołu.
Jak naprawić?
Publiczność OKR: Każdy w firmie powinien widzieć:
- OKR firmowe (wszystkie)
- OKR zespołów (wszystkie)
- OKR indywidualne (przynajmniej swojego zespołu)
Kanały komunikacji:
- Kick-off kwartału – prezentacja OKR wszystkim
- Tablica/dashboard – widoczny dla każdego (fizycznie lub online)
- Cotygodniowe check-iny – publiczne statusy
Zasada: Jeśli nie chcesz, żeby ktoś widział dany OKR – prawdopodobnie nie powinien to być OKR (może to zadanie lub KPI).
Przykład naprawy
Przed:
- OKR w pliku Excel na dysku zarządu
- Zespół nie wie, co jest ważne
- Na koniec kwartału: „A, to były nasze cele?”
Po:
- OKR w Notion/Google Sheets dostępny dla wszystkich
- Kick-off kwartału: 30 min prezentacja + Q&A
- Cotygodniowy status na Slacku/mailu
- Dashboard w biurze/na stronie głównej Notion
Błąd 4: Powiązanie OKR z premią – zabija ambitność
Jak to wygląda?
„Jeśli zrealizujesz 100% swoich OKR, dostaniesz bonus roczny.”
Brzmi logicznie, prawda? Nagradzamy za osiąganie celów. Problem w tym, że ludzie są sprytni.
Dlaczego to nie działa?
Gdy OKR są powiązane z pieniędzmi, zespół zaczyna pisać bezpieczne cele:
- Zamiast „zwiększyć przychód o 40%” → „zwiększyć o 5%”
- Zamiast „wejść na nowy rynek” → „zbadać możliwości wejścia”
- Zamiast „pozyskać 10 klientów” → „pozyskać 2 klientów”
Nikt nie chce ryzykować utraty premii. W efekcie OKR stają się listą rzeczy, które i tak byśmy zrobili – zero ambitności, zero transformacji.
Jak naprawić?
Oddziel OKR od premii. OKR służą do wyznaczania kierunku i fokusowania, nie do oceny pracowników.
Alternatywne systemy premiowe:
- KPI operacyjne (przychód, marża, NPS)
- Ocena 360° od zespołu i klientów
- Dyskrecjonalny bonus za wkład w sukces firmy
- Udział w zyskach firmy
Jeśli musisz łączyć: Jeśli kultura firmy wymaga powiązania z premiami, łącz tylko częściowo:
- 50% premii od KPI operacyjnych
- 50% premii od oceny jakościowej (nie od % realizacji OKR)
Przykład naprawy
Przed:
- „100% OKR = 100% premii”
- Zespół pisze łatwe cele
- Scoring zawsze 95-100% (podejrzane!)
Po:
- OKR bez powiązania z premią
- Premie od KPI firmy (przychód, marża) + ocena managera
- Scoring OKR: 60-80% (ambitne cele, częściowo osiągnięte)
- Publiczne świętowanie ambitnych celów, nawet niedokończonych
Błąd 5: Fire & forget – piszemy i zapominamy
Jak to wygląda?
- Styczeń: Warsztat OKR, piękne cele w PowerPoincie
- Luty: „A, mieliśmy jakieś OKR?”
- Marzec: „Gdzie jest ten dokument?”
- Koniec kwartału: Zaskoczenie wynikami
Dlaczego to nie działa?
OKR bez regularnego monitorowania to lista życzeń noworocznych. Cele trzeba:
- Śledzić (gdzie jesteśmy?)
- Analizować (dlaczego tak idzie?)
- Korygować (co zmienić?)
Jeśli patrzysz na OKR raz na kwartał, nie masz szansy reagować. Problemy narastają, okazje uciekają.
Jak naprawić?
Rytm monitorowania:
- Cotygodniowy check-in (15-30 min): aktualizacja statusu, blokery, plan na tydzień
- Comiesięczny przegląd (60 min): głębsza analiza, korekta kursu
- Retrospektywa kwartalna (3-4h): scoring, wnioski, planowanie Q+1
Accountability:
- Wyznacz „właściciela” każdego OKR (nie zespół, osoba)
- Właściciel jest odpowiedzialny za aktualizacje i postęp
- Regularne przypomnienia (calendar, Slack bot)
Narzędzia:
- Najprostsze: Google Sheets z datami aktualizacji
- Lepsze: Notion/Trello z automatycznymi przypomnieniami
- Zaawansowane: dedykowane narzędzia OKR (jeśli naprawdę potrzebujesz)
Przykład naprawy
Przed:
- OKR w pliku sprzed 2 miesięcy
- Nikt nie pamięta statusu
- Check-iny: „kiedyś zrobimy”
Po:
- Cotygodniowy „OKR Monday” (15 min na standup)
- Dashboard w Notion aktualizowany co piątek
- Comiesięczny przegląd w kalendarzu (obowiązkowy)
- Właściciel każdego KR wpisany w dokument
Bonus: 3 dodatkowe błędy z praktyki
Błąd 6: Cele bez wartości startowej
Problem: „Zwiększyć NPS” – ale jaki jest NPS teraz?
Rozwiązanie: Każdy KR musi mieć wartość startową i docelową: „NPS z 32 do 45”
Błąd 7: Kopiowanie OKR z internetu
Problem: Bierzesz przykłady z Google czy Spotify i próbujesz je wdrożyć w firmie 10-osobowej.
Rozwiązanie: Używaj przykładów jako inspiracji, ale pisz cele dopasowane do swojego kontekstu. Zobacz OKR – przykłady z praktyki małych firm.
Błąd 8: OKR bez strategii
Problem: Każdy kwartał inne cele, bo nie ma nadrzędnego kierunku.
Rozwiązanie: Najpierw strategia (gdzie chcemy być za rok?), potem OKR (jak tam dotrzemy w tym kwartale).
Jak naprawić OKR, które nie działają?
Krok 1: Zidentyfikuj problem
Przeczytaj ten artykuł i uczciwie odpowiedz: który błąd dotyczy Twojej firmy? (Prawdopodobnie kilka.)
Krok 2: Nie zmieniaj wszystkiego naraz
Wybierz 1-2 najważniejsze problemy do naprawy. Zmiana wszystkiego = zmiana niczego.
Krok 3: Wprowadź korektę w następnym cyklu
Nie poprawiaj OKR w połowie kwartału (chaos). Wprowadź zmiany przy planowaniu kolejnego cyklu.
Krok 4: Komunikuj zmiany
Powiedz zespołowi: „Wyciągnęliśmy wnioski z Q1. Oto co zmieniamy w Q2.” Transparentność buduje zaufanie.
Krok 5: Iteruj
OKR to proces ciągłego doskonalenia. Trzeci kwartał będzie lepszy niż pierwszy. Nie poddawaj się po jednej próbie.
Podsumowanie: Błędy są normalne
Pierwszy cykl OKR rzadko jest idealny. To normalne. Ważne, żeby:
- Rozpoznać błędy (ten artykuł)
- Wyciągnąć wnioski (retrospektywa)
- Poprawić w kolejnym cyklu (iteracja)
Firmy, które odnoszą sukces z OKR, nie zrobiły wszystkiego dobrze za pierwszym razem. Po prostu nie poddały się i poprawiały kwartał po kwartale.
Co dalej?
- Chcesz wdrożyć OKR poprawnie od początku? Przeczytaj Jak wdrożyć OKR – 6 kroków
- Szukasz inspiracji? Zobacz OKR – przykłady z praktyki małych firm
- Podstawy OKR znajdziesz w OKR dla małych firm – kompletny przewodnik
A jeśli Twoje OKR nie działają i nie wiesz dlaczego:
- Konsultacje strategiczne 1:1 – zdiagnozujemy problem i naprawimy proces
- Szkolenia wewnętrzne – przeszkolimy zespół z poprawnego stosowania OKR
- Umów się na rozmowę – omówimy wyzwania
Kamil Glapiński
Ostatnia aktualizacja: styczeń 2026
