Kamil Glapiński
Growth / Digital Marketing Specialist
Dowiedz się jak pozyskałem 1125 zapytań ofertowych dla mojego Klienta z branży usług budowlanych (usługi izolacyjne) w 2024 roku
TLDR / Wersja skrócona dla niecierpliwych
Wygenerowałem 1125 zapytań ofertowych w ciągu roku dla firmy zajmującej się wykonawswem izolacji pianą poliuretanową.
W pierwszej fazie współpracy skupiliśmy się na działaniach contentowych (tworzenie angażujących treści), by budować bazy odbiorców potrzebne do optymalizacji kampanii reklamowych poprzez wykorzystanie remarketingu (reklamy śledzące) oraz reklamy skierowane do użytkowników podobnych do tych, którzy podjęli określone działania.
Dzięki temu uzyskaliśmy ogromny spadek średniego kosztu pozyskania leada (-75% kosztu względem początkowego średniego kosztu pozyska leada). Dzięki tym działaniom firma regularnie powiększa swoje moce przerobowe i zatrudnia nowe osoby do wykonawstwa izolacji.
Droga do efektów…
Współpracę rozpoczęliśmy na przełomie 2020 i 2021 roku. Firma składała się wtedy z założycieli oraz jednego pomocnika (mikrofirma).
Początkowo, największym wyzwaniem było oswojenie grupy docelowej z promowaną przez mojego Klienta technologią – izolacją pianą poliuretanową – która w tamtym okresie na polskim rynku wciąż wymagała rozpropagowania.
W pierwszym okresie naszej współpracy skupiliśmy się na działaniach z zareksu edukacji oraz tworzenia materiałów odpowiadających na podstawowe pytania i wątpliwości Klientów (obawy o butwienie krokwii, palność piany poliuretanowej).
Z czasem, wraz z aktywizowaniem grupy odbiorców przesuwaliśmy ciężar działań marketingowych w kierunku generowania leadów, kierując kampanie reklamowe do osób, które podjęły działania wobec promowanych wcześniej treści edukacyjnych.
Obecnie, firma składa się z dwóch ekip wykonujących prace izolacyjne i działu sprzedaży, a właściciele mogą w pełni skupić się na kontrolowaniu procesów realizacji oraz rozwoju biznesu.
Plan działania w 3 krokach
Zdefiniowanie grupy docelowej oraz identyfikacja mocnych stron Klienta. Przygotowanie ram komunikacyjnych (o czym mówimy? / do kogo mówimy? / czym się wyróżniamy? / jak chcemy być zapamiętami?)
Stworzenie treści edukacyjnych skierowanych do grupy docelowej. Publikacja treści na stronie internetowej oraz w social media. Budowanie grup remarketingowych do dalszego wykorzystania w procesie generowania zapytań ofertowych.
Stworzenie kampanii reklamowych, których celem jest pozyskiwanie kontaktów do osób zainteresowanych wyceną oraz optymalizacja strony internetowej i wizytówki w Google Moja Firma w celu generowania bezpośrednich zapytań ofertowych.
127 zapytań ofertowych w ciągu miesiąca
uwzględniając wszystkie mierzalne, internetowe źródła pochodzenia klientów
(WAŻNE: nie uwzględniam bezpośrednich połączeń telefonicznych, które nie zostały zarejestrowane poprzez narzędzia analityczne)
Jak tego dokonaliśmy?
Z omawianym Klientem współpracuję już od kilku lat, testując różne rozwiązania oraz stale poszerzając zakres prac oraz kanałów komunikacji z potencjalnymi klientami.
Z tego powodu, źródeł pochodzenia zapytań ofertowych jest kilka:
Źródła zewnętrzne (platformy trzecie):
✅
Wiadomości prywatne na Facebooku i Instagramie
✅
Kampanie reklamowe typu Lead Ads na Facebooku i Instagramie
✅
Połączenia telefoniczne za pośrednictwem profilu Google Moja Firma
Źródła wewnętrzne (w pełnym posiadaniu firmy):
✅
Formularze wygenerowane na stronie internetowej Klienta
✅
Narzędzie typu CallBack (zamawianie połączeń) na stronie internetowej Klienta
Ponadto, średnio 20-30% dodatkowych zgłoszeń pochodzi ze źródeł niemożliwych do identyfikacji, takich jak samodzielne wybranie numeru telefonu (który można znaleźć na wszystkich profilach w mediach społecznościowych, ale również na banerach reklamowych i ulotkach)
Które działania były kluczowe?
Facebook Ads | Kampania reklamowa generująca formularze kontaktowe
Statystyki obejmują okres 30 dni. Kontakt wygenerowany poprzez kampanie zawiera numer telefonu do osoby zainteresowanej wyceną usług izolacyjnych.
Największy udział w łącznej puli leadów (zapytań ofertowych) miały kontakty wygenerowane poprzez kampanie reklamowe Facebook Ads ✅
Grupa docelowa została wybrana na podstawie testów z wykorzystaniem bazy osób, które weszły wcześniej w interakcje z marką poprzez Facebooka, Instagram oraz stronę internetową + osób podobnych do nich.
Dzięki temu, osiągnęliśmy wyjątkowo niski koszt za kontakt (średni koszt na poziomie zaledwie 11,86 zł).
Było to możliwe, dzięki zbudowaniu solidnych fundamentów na wcześniejszych kampaniach reklamowych, które opierały się między innymi na edukowaniu grupy potencjalnych klientów poprzez dzielenie się wiedzą i odsyłanie do artykułów eksperckich firmowym blogu.
Poza kampaniami typu Lead Ads (wypełnianie formularzy), prowadziłem dla klienta równolegle dodatkowe kampanie reklamowe, które wykorzystywały inne metody generowania zapytań – w tym takie, które kierowały odbiorców do firmowego messengera.
Po kliknięciu takiej reklamy, pojawiała się automatyczna wiadomość z prośbą o pozostawienie numeru telefonu w celu przeprowadzenia konsultacji i wyceny.
Inne działania wspierające pozyskiwanie nowych klientów
- Zoptymalizowana pod kątem pozycjonowania wizytówka Google Moja Firma, dzięki której firma pojawia się w lokalnych wynikach wyszukiwania oraz na Mapach Google
2. Strona internetowa, która zawiera zarówno interesujące dla odbiorców treści, jak i elementy wspierające konwersje, takie jak wyskakujące okna CallBack (zamawianie połączeń poprzez wpisanie swojego numeru telefonu i kliknięcie potwierdzenia) oraz formularze zamówień konsultacji
Podsumowanie efektów działań marketingowych
Współpraca z klientem trwa od końca 2020 roku. Biorąc pod uwagę pełne, roczne okresy, poniżej przedstawiam tabelę z najważniejszymi danymi dot. efektów współpracy:
| Rok | Liczba wygenerowanych zapytań ofertowych | Zmiana średniego kosztu pozyskania zapytania |
|---|---|---|
| 2021 | 634 | X (wartość bazowa) |
| 2022 | 530 | – 16%X (spadek kosztu wzgędem wartości bazowej) |
| 2023 | 674 | – 62%X (spadek kosztu wzgędem wartości bazowej) |
| 2024 | 1125 | – 75%X (spadek kosztu wzgędem wartości bazowej) |
Wyraźnie widać spadek kosztów pozyskania zapytania ofertowego, co ma związek z budowaniem marki, stworzeniem coraz bardziej jakościowej grupy remarketingowej (wykorzystanej w reklamach śledzących) oraz wykorzystaniem doświadczeń z lat poprzednich.
Szukasz wsparcia w dotarciu do nowych Klientów dla Twojej firmy z branży budowlanej?
Skontaktuj się ze mną – porozmawiajmy o tym w jaki sposób mogę pomóc Twojej firmie w zwiększaniu sprzedaży i pozyskiwaniu nowych Klientów dzięki wykorzystaniu marketingu i budowie skutecznych procesów.
